¿Compramos lo que queremos? Trucos comerciales para inducir las compras (I)

Una de las recomendaciones más frecuentes entre los expertos en ahorro es la de salir a comprar «con la lista hecha», y que la respetemos por muchas tentaciones que nos salgan al paso; porque salir, saldrán. Y es que las técnicas comerciales de venta lo tienen todo previsto y calculan hasta la última de las posibilidades para inducirnos a la compra, incluso haciéndonos pensar que se trata de una adquisición espontánea y hasta necesaria. ¿Cuáles son esos trucos de marketing que nos hacen comprar casi sin querer? No en contra de nuestra voluntad, pero sí a veces más allá de nuestra intención inicial.

Aquí exponemos algunas de las técnicas más utilizadas, por ejemplo, en los supermercados, y cuya eficacia está más que comprobada por increíble que parezca.

Ya desde el momento que cogemos el carrito de la compra empiezan a influir en nuestras decisiones, ya que a menudo ni por asomo teníamos previsto llenarlo. En cambio, los carros son cada vez más grandes, lo cual provoca siempre una sensación de vacío, de que aún cabe mucho más, de que hemos comprado poco; y ese efecto no nos coarta en la compra de más cosas, sino que al contrario nos deja la subconsciente puerta abierta de poder adquirir aún algo más.

El carro grande, con espacio de sobra, propicia también la sensación involuntaria de “algo se me olvida”, y si alargamos el recorrido para ver si recordamos lo que es – algo que no pasa si llevamos la mencionada lista-, es más probable que acabemos por coger alguna cosa más de la que podríamos haber prescindido. Algún artículo que incluso habíamos descartado en una primera pasada.

Aún más curioso resulta saber – y es fácil de comprobar-, que la mayoría de los carritos de la compra se desvían “misteriosamente” hacia la izquierda, del mismo modo que la mayoría somos diestros. Una coincidencia que nos hace dirigir el carro con la mano izquierda para enderezarlo continuamente, y así tener libre la derecha – la mano “buena” – para seguir cogiendo cosas de los estantes sin impedimento alguno. La libertad estimula el consumo es un conocido axioma en el mundo del marketing.

La anchura de los pasillos tampoco es aleatoria. Suele estar diseñada para que entren dos o tres carritos, pero no más, y así se crean en muchas ocasiones los necesarios atascos para que al cliente le dé tiempo a echar un vistazo a otros productos, que quizás le hubieran pasado desapercibidos de haber pasado en una circulación más fluida.

Más conocida es la técnica consistente en posicionar los productos de mayor coste a la altura de los ojos, pues son los que antes llamarán nuestra atención, por una cuestión de comodidad e inmediatez, coincidiendo con los intereses del vendedor. Cuando el carro está lleno la necesidad consumista disminuye, y por tanto interesa que lo más caro ingrese cuanto antes en el carrito. Y por supuesto, también hay una altura adecuada a la estatura infantil para los productos destinados a los niños, que inducidos por idéntica estrategia se encargarán con su insistencia de convencer a los padres de que les procuren la compra deseada.

Cambiar los productos de sitio también es muy eficaz. Todos nos hemos percatado alguna vez de que el orden de nuestro supermercado habitual ha sufrido cambios significativos. Las bebidas están donde estaba la panadería que, a su vez, ocupa ahora el lugar que antes mostraba un amplio surtido de productos de limpieza. Algo que nos desorienta y nos obliga a pasear por el establecimiento buscando el artículo deseado, mientras nos vamos topando con otros que no buscábamos pero que…

Y no son estos los únicos trucos para inducir al consumo. Hay muchos más y no menos curiosos. Muy pronto tendréis una segunda entrega de estos trucos comerciales.