¿Cómo se venderán los productos financieros el año que viene?

El método para comercializar productos financieros va a cambiar de forma radical. La nueva legislación redactada en la Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros (más conocida como MIFID II) es considerada por muchos expertos como revolucionaria. Tanto que su puesta en marcha, prevista para este mes de enero se ha retrasado un año. Lo han pedido así los bancos debido a los importantes cambios en nueva forma de trabajo implica para su operativa.

Y mientras las entidades financieras se ponen al día, los clientes deberían empezar a familiarizarse con un entorno de comercialización totalmente diferente al que estamos acostumbrados.

El objetivo más destacado de MIFID II es tapar los agujeros que no funcionaron en la MIFID I, que lleva en vigor desde 2007, y sobre todo reforzar la protección a los consumidores y evitar que vuelvan a repetirse fraudes masivos como ocurrido con las preferentes en los peores años de la crisis. Sobre esta base, los legisladores europeos han sido muy meticulosos y hay una prolija ración de cambios y modificaciones que, sobre todo, cambian sustancialmente la metodología de trabajo de bancos y asesores financieros.

Las novedades más destacadas que incluye MIFID II son:

• Desde el punto de vista del cliente, la gran revolución llegará con la obligación para que quienes vendan y asesoren sobre productos financieros de identificarse como independientes o dependientes. Con la nueva legislación esto implicará mucho más que un slogan. Ejercer como asesor independiente implicará la renuncia obligatoria a recibir la comisión que hasta ahora pagan los propietarios de los productos financieros para incentivar su colocación. De no hacerlo, serán dependientes y deberán comunicar a sus clientes la cuantía de la comisión (técnicamente se denominan retrocesiones) por cada producto. De esta forma, el cliente sabrá si el consejo de compra es o no desinteresado.
• Ser independiente tiene también otras implicaciones de cara a mejorar la protección del inversor. La ley exigirá que las entidades financieras o los asesores independientes ofrezcan el producto financiero que mejor se adapte a las necesidades de cada cliente de entre toda la gama que hay en el mercado y no, como ocurre hasta ahora, de aquellos productos exclusivos de cada entidad. A efectos prácticos esto debería suponer que, si un cliente entra en el Banco A, cumplimenta la documentación necesaria para definir sus conocimientos financieros y su perfil de riesgo, y el resultado final es que el producto que mejor le encaja es uno diseñado por el Banco B, será ese el que tenga que vender el Banco A. En estos momentos, esto parece increíble, pero es lo que marca la futura normativa.
• MIFID II también incrementará el control sobre los productos complejos. Se crea una nueva categoría de mercado: Organised Trading Facilities (OTF) para los instrumentos como bonos, derivados, productos estructurado que exige más requerimientos de seguridad tanto a los operadores que los diseñan y comercializan como a los procesos de colocación. Se busca que no sean vendidos a inversores sin el perfil de riesgo adecuado.
• Información detallada y continuada. Para incrementar la seguridad del inversor, las entidades financieras van a estar obligadas a ofrecer de forma periódica y continuada información sobre la evolución del producto contratado. Una vez más esto se basa en experiencias pasadas y el objetivo es que si por algún motivo el inversor no eligió el producto adecuado para su perfil de riesgo sea posible detectar lo antes posible que su inversión genera más pérdidas de las esperadas.
• Y eso a pesar de que la documentación suministrada antes de la contratación de cada producto financiero deberá contener una previsión de su evolución diferentes escenarios. Y sí también ponerse en el peor de los casos, es decir, calcular las pérdidas cuando todo vaya muy mal.
• Formación. Otro cambio radical de MIFID II es el que se refiere a la formación de informadores y asesores. Nunca más los comerciales podrán recurrir a su falta de conocimientos como motivo para colocar productos de alto riesgo a clientes equivocados. La entidad e incluso el Estado deben ser garantes de que el personal que vende o asesora productos financieros tiene la formación adecuada para hacerlo. Para ello se exige un determinado curriculum y también formación continuada a cargo de las entidades financieras con su personal. Se exige además una actualización periódica de los contenidos para no desligarse de los cambios del mercado.
• Refuerzo de Gobierno Corporativo. Se refuerza la obligación de supervisión de los miembros de los consejos financieros. De nuevo se busca evitar que aleguen desconocimiento de los productos financieros para justificar determinadas imprudencias o falta de supervisión. Con la puesta en marcha de MIFID II todos los miembros del consejo y directores deben tener el conocimiento suficiente y las habilidades para comprender los riesgos asociados con la actividad de la firma para asegurar su gestión prudente y acorde con los intereses de los inversores y la integridad de los mercados.
• Más funciones para los supervisores del mercado. Y como si se tratara de un último recurso de seguridad se dota a los supervisores de los mercados de más herramientas y capacidad de actuación e intervención en caso de detectar que un producto de riesgo se está comercializando de forma incorrecta.