¿Compramos lo que queremos? Trucos comerciales para inducir las compras (II)
La semana pasada explicamos algunos de los trucos más habituales de los comercios para inducir a la compra, y aquí completamos el artículo con más ingeniosas ideas que suelen ponerse en práctica para conseguir que un cliente, aun sin proponérselo, acabe llenando el carrito.
No son pocos los comercios que ubican cerca de la entrada aquellos departamentos que pueden desprender los olores más apetecibles. La panadería, por ejemplo, que con sus aromas de pan recién hecho puede abrirle el hambre a los clientes, que de inmediato consumirán más por una simple asociación de ideas: tengo hambre, quiero comida. Además, es mucho más agradable un aroma artesanal que el insulso olor neutro, casi industrial, de una gran superficie, crisol de artículos acumulados de todo tipo y procedencia.
Algunos negocios llegan incluso a aromatizar con aerosoles sus aledaños con olores que estimulen el hambre o que resulten sugestivos. Esencias perfumadas en el ambiente, por ejemplo, que servirán para atraer al potencial cliente del mismo modo en que las flores seducen a los insectos.
Música para comprar
La música es otro de los elementos utilizados para inducir al consumo o, al menos, para ordenarlo. El hilo musical es muy habitual en los comercios, y no es un recurso casual ni arbitrario. Es fácil comprobar que responde a una lógica muy concreta e interesada. Así, cuando en un establecimiento hay mucha gente, la música ambiental suele tener mucho más ritmo. De este modo, contagia el nervio, la agilidad de las notas que amenizan nuestras compras, y éstas se realizan a una mayor velocidad sin que nos demos cuenta. De esta manera los clientes pasan antes por caja y dejan sitio a otros posibles compradores. Todo lo contrario de los momentos en que la afluencia de público es baja. La música se relaja, su cadencia es más calmada, y favorece un tránsito más lento entre los clientes, que así tienen más tiempo para pasear frente a los aparadores y decidir con tranquilidad que quieren adquirir. A más tiempo en el comercio, más posibilidades hay de que compren.
Y por último un truco por todos conocido, pero no por ello menos eficaz. Los llamados precios psicológicos. Esos que nunca redondean una cantidad. Los que usan decimales muy altos. Rebajas ridículas que evitan pronunciar o exhibir una cifra que podría resultar disuasoria. 9’99€. Todos sabemos que el producto vale 10, pero aun así a nuestro subconsciente parece agradarle la rebaja, y a menudo nos dejamos engañar. O los packs de varios artículos reunidos a un precio rebajado. Un descuento real, desde luego, pero la pregunta es: ¿necesitaba cuatro paquetes de esto o de lo otro? Si no es así, lo único que he hecho es comprar más barato algo que no quería y, por lo tanto, pagar sin necesidad. Por lo tanto, caro aunque cueste menos.
